從紐約到加州，問過很多車行的賣車人，都說華人客人很「難搞」，「討價還價」、「精明算計」等是聽到的形容華人客人的常用字眼。



但日前和位於阿罕布拉市的、BBB評分「A 」的高帝本田（ Goudy Honda）車行合夥人兼副總裁湯尼易湯尼‧伊斯侃達（Tony Iskandar）的一席談話，倒讓人覺得其實世上本無「難搞」之人，就看彼此如何用心。



37年前，湯尼在阿罕布拉萬利大道上的菲亞特車行工作，是金牌銷售員，因與高帝車行是鄰居，從互相介紹客人開始到彼此欣賞，他竟與高帝本田的創始人高帝（Gordon Goudy）成了忘年之交。



1989年，高帝先生已快退休，但他已經遠見到這一帶華人的發展，告訴兒子：「我們在阿罕布拉，這裡有很多亞裔，我想找一位亞裔做合夥人。」 來自印尼的湯尼自然成了最佳人選，並應邀入夥。



湯尼說這一做就是二十三年，直到今天依然與高帝之子緊密合夥的緣故，就是因為他們的誠實和彼此的融洽相處：



「高帝父子是非常非常誠實的人，我非常喜歡他們。豐田、克萊斯勒和奔馳公司都找過我，讓我開一家他們的車行，許多車行老闆都找過我做他們的合夥人，我一直在對他們說： No。」



「因為我在這裡非常愉快。高帝先生非常誠實，溫文爾雅，在我和他相處的二十多年中，無論公開或私下場合，他從來沒有說過員工一句難聽的話。」



「你知道，正如你們提到的BBB評分，這一行的名聲很不好，有時候我們的銷售人員都為此非常沮喪：『我們很誠實，我們真的非常努力在工作，』但依然有客人因這樣或那樣的原因說我們的不是。」



對此湯尼是這樣跟他的員工講的：「你可以從兩面看這個事情，如果這一行大家名聲都很好，那我們的競爭就更激烈：因為你可以把每一件事都做好，但別人和你都做的同樣好。可現在（有了那些不怎麼好的），如果你真的誠實，並努力工作，就可以輕易勝出。」



「關鍵就是要誠實，因為你如果對一位客人好，他們可能會告訴他們的幾位朋友。但如果客人不喜歡你，他們想說什麼就會說什麼，尤其是今天有了互聯網，一個人將負面反饋上了博客，可能有成千上萬的人會看到，後果將極具破壞性。」



「我們總是一貫的對任何人都保持誠實，有此一樣，我就不用再擔心。如果我的銷售人員不誠實，或消極怠工，我會毫不猶豫的解僱他。因為如果我的銷售人員做了不該做的事，客人如果覺得不公，他馬上會跟所有的人說。」



托尼認為誠實本分應該是經營的根本：「如果你每件事上都行得正，你就什麼都不用怕，你可以很有效的做對的事，而不用擔心這個，擔心那個，這一點非常非常重要。」



談到面對華人客人時，托尼更是體會到這一點：「我記得我還是個銷售員的時候，阿罕布拉華人很少，他們大多數在舊金山，或中國城，華人很節儉，買東西的時候也很小心，不喜歡強勢推銷，他們貨比三家，但他們也是和你我一樣的人，有一樣的感受，只要你對他們好，對他們友善，不要強行推銷，要給他們思考的餘地，等他們轉了一圈後，大多數人會回頭來這裡買。他們說：我跑遍了所有車行，就你們很誠實，對人很好，有耐心，所以我回來了。」



托尼說華人會講價，但也講禮：「許多人會說：華人在乎的就是錢錢錢，如果別的地方給他們便宜三、五十美金，他們就會到那邊買，其實不是這樣，很多客人回來跟我們說：那些車行可能比你這裡便宜100美金，但他們對我不好，沒有禮貌，但哪怕是多付300美金，你們人很好，我願意在這裡買。」 湯尼說有些美國人或者是不相信，或者是不理解華人的這種心理，但他知道，因為他見過太多這樣的華人顧客。（未完，後續故事請見本報下週汽車版）